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招生前台:与家长建立关系中的谈话策略
 

第一步 博取准家长的信任:准客户进门,我们应主动上前,并平静而面带微笑的与其打招呼,安排一个适当的坐位(注意距离、注意对话者双方的方向)使其坐下,并一边询问对方以前是否上过培训班、学习的自觉性、平时的成绩、等等小问题,也同时了解一些准客户的情况,并一边将水杯递到对方手上——起到一种放松对方警剔心里、拉近双方距离、打破陌生冷场的作用。

 

第二步介绍工作:在整个介绍招生过程中,一定要淡化推销性质,多采用隐藏性推销,使其乐意与你交流,使其认为你不是在向他推销你的产品,而是在跟他交朋友,在做让孩子成才、优秀、成为尖子生等经验方面的交流,使其充分信任四海教育的培训理念、引导学习的策略及任课老师的教学方法位于“培训行业的领先水平”。来四海教育学习是完全值得信任的,是完全能达到自己的学习目的的。通过一段时间学习后一定能获得很大的收获。在此我们必须根据对方的询问,或自己的询问、充分了解对方的情况,有针对性的、详细的介绍对方所选择的专业的学习特点、师资力量、班级人数、学员成功考取名校的实例等。(此时要注意适时引导对方交纳学费或定金)。

 

第三步 邀请试听:如果对方仍有疑问,我们应该力邀对方试听,当以上工作依然没有说服对方或对方强烈要求试听,那么一定要安排对方试听,并说明试听课的内容、主讲老师等情况,并提供笔、纸。对方试听后:

对孩子:主动迎上询问:“你能听懂了吗?得了几分呀?这些得分妈妈给你报名后,就可以自动累计兑换现金了!”,

对家长:“我刚刚问了,您的孩子很聪明,能听懂,还得了X分,非常棒,愿意学,您给孩子报了吧!我建议。。。。。。”开班时间、人数限额(座位的紧张性),使其交定金,预定座位。如果对方不满意,则要做出合理的解释:我们的试听课是按照正常上课的形式讲的,没有单独安排表演性试听课,外面的很多试听课都是表演性质的,等等。。。。您还可以试听其它老师的课。。。可以上1对1等等

 

第四步 允许对方与其它机构比较:此类学员往往是属于真正要学的学员,只是因为对培训中心的不了解,所以需要多处了解情况,针对此类学员也属于一定要做好一次性的接待工作,除了尽量全面的使其了解四海教育的整个培训、服务体系外,还要教会他如何选择培训中心。例如,对方提出某家培训中心的价格很便宜,你应该如何解释?例如,对方提出某家培训中心的学习内容很丰富,我们又应该如何解释?教他如何分析培训中心对质量培训保证的后台支持(师资力量支持、考核制度支持、管理制度支持、时间支持、服务体系支持等)使其不再信任其它培训机构的情况,而信任四海教育的培训质量。下次返回交定金、报名。

所有的接待工作进行到这里时往往已经分出三种不同的情况了:

第一种,是充分信任你的教学质量,安排好了时间,交下定金报名学习了。

第二种,是充分信任你的教学质量,但时间安排不适合,对于此类顾客,我们一定要做好尽量详细的记录,定期电话询问情况,特别是有新班开课时,一定要通知到,此类客户,往往迟早会成为我中心的学员。

第三种,依然不信任,针对这种情况,需要我们用更多的耐心和细心的了解情况,进一步做工作。主要是:继续和对方保持联系,电话回访,交流,询问对方情况,仔细听取意见、发现对方疑问,做出合理,同时利于四海教育的解释,进一步取得对方的信任,打消对方的顾忌,使其能够回头交定金。

注意事项:接待人员:要熟悉业务,宣传口径统一,不能便随意许诺


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